До обращения в РеОП основатели пробовали нанимать менеджеров самостоятельно, но сделать полноценный отдел продаж не получилось. Откликались в основном новички, которых нужно учить, а системы адаптации персонала на тот момент в компании не было.
Во время второго модуля мы начали с того, что построили вместе с Константином и Александром дорожную карту обучения персонала для отдела продаж. Это такой документ, где чётко видно, как проходит стажировка каждого нового менеджера. Например, какие материалы он должен изучить, что в итоге должен понимать и знать.
Внедрили систему найма и отбора персонала
Разработали скрипты и другие обучалки для новичков
Добились нулевой текучки кадров
Наняли вовлеченных сотрудников и внедрили систему обучения
В дорожную карту мы добавили время, которое нужно на изучение материалов — это помогло избежать ситуации, когда менеджер тратит весь рабочий день на изучение одного документа
А вот так выглядела инструкция, которую мы разработали для стажёров — новому менеджеру не нужно было искать материалы, все собрали в один документ
Потом придумали полноценную технологию найма — от описания вакансий до отбора подходящих кандидатов. Менеджеры уже по текстам в объявлениях считывают, стоит ли работать с компанией. Технология помогла нам выделиться среди других агентств и хантить самых замотивированных сотрудников, пусть и новичков.
Мы поняли, что текст вакансии должен быть максимально подробным — например, кроме заработной платы менеджеров интересуют подробные условия и цели, что продаёт компания, почему вакансия открыта и нет ли текучки
Одна из проблем в сфере недвижки — текучка кадров. Обучение продажника длится три-четыре месяца, прежде чем он начинает приносить прибыль. Если сотрудник уходит, нужно искать и нанимать нового, обучать и тратить время.
После найма мы привели в порядок систему обучения и адаптации, чтобы избежать текучки. Например, сейчас новичок может за пять дней самостоятельно изучить скрипты и информацию по продуктам — это помогает полноценно втянуться в процесс. У компании появилось welcom-видео и инструкция по работе с CRM, которые упростили онбординг.
Мы разработали скрипты продаж, которые помогали новичкам продавать. Сейчас в компании нулевая текучка: с момента запуска отдела не уволилось ни одного менеджера. Даже новички горят желанием работать и продавать больше. Клиент признался, что в отделе продаж особая атмосфера — бьет током от энергии, которая исходит от продавцов.
Чтобы запустить отдел продаж, мы полностью пересобрали оргструктуру SOLD OUT — разделили юниты и полномочия, назначили ответственных