Кто клиент

SOLD OUT — сервис для агентов по недвижимости в Батуми. Компания занимается только первичкой и помогает брокерам найти покупателей, берет на себя рутинные задачи вроде коммуникации с застройщиками, составления договоров, напоминаний о сделках. В итоге агенты полностью сосредотачиваются на продажах.

Брокеры платят SOLD OUT комиссию, но всё равно зарабатывают больше, чем в одиночку, потому что сервис договаривается на выгодные условия с застройщиками.

Цель SOLD OUT — завоевать рынок и сделать так, чтобы как можно больше брокеров проводили сделки через сервис. А для этого нужно наладить коммуникацию со всеми агентами, которые занимаются первичкой.

Это возможно, потому что у рынка недвижимости в Батуми есть особенность: примерно 90% брокеров работают на себя, а не на агентства. Поэтому целевая аудитория у SOLD OUT большая: на рынке Батуми примерно тысяча брокеров, первичкой занимается половина — потенциально можно наладить сотрудничество с 500 агентами.

Цель SOLD OUT — завоевать рынок и сделать так, чтобы как можно больше брокеров проводили сделки через сервис. А для этого нужно наладить коммуникацию со всеми агентами, которые занимаются первичкой.

Это возможно, потому что у рынка недвижимости в Батуми есть особенность: примерно 90% брокеров работают на себя, а не на агентства. Поэтому целевая аудитория у SOLD OUT большая: на рынке Батуми примерно тысяча брокеров, первичкой занимается половина — потенциально можно наладить сотрудничество с 500 агентами.

Главное, чего SOLD OUT ждали от обучения, — появления замотивированных менеджеров, понятной статистики и рабочей системы обучения продажников.

Для этого нам пришлось полностью перестроить подход к аналитике, найму и адаптации сотрудников.

Сначала мы провели несколько созвонов с собственниками, чтобы детально разобраться в ситуации, запросах и проблемах.

Когда стало понятно, куда двигаться, сформировали описание вакансии и разработали программу обучения для новых менеджеров. За процессом внедрения следил персональный бизнес-инженер Екатерина Тайгильдина.

#1

Выяснили проблемы и потребности компании

#2

Разобрались, какие продажники нужны

#3

Наметили план работ на ближайшее время

«Наш бизнес-инженер Екатерина нам сразу понравилась. Она была очень мотивирована на то, чтобы мы полностью делали задания. Проверяла качество, заставляла переделывать. Но мы ей за это благодарны — все три модуля прошли с ней, и всё было супер».

Константин Ишемгулов
CEO компании SOLD OUT

Во время первого модуля обучения мы помогли SOLD OUT разобраться с воронкой продаж. Собственникам стало понятно, как лучше привлекать агентов в сеть — сформировался конкретный портрет партнёра-брокера. На основе этой информации создавались эффективные объявления с основными триггерами для привлечения агентов.

В SOLD OUT на тот момент стоял Битрикс24, но отсутствовали адекватные воронки продаж. А ещё не было внятной статистики и анализа. Мы помогли ребятам настроить CRM-систему и разобраться в процессах — работа с каждым агентом стала максимально прозрачной: понятно, кто принят в партнерскую сеть, сколько продает, как ведет сделки, какие проблемы есть. И сразу прояснилось, сколько сервис зарабатывает на комиссии.

#1

Разобрались с воронкой продаж, нашли точки роста

#2

Сделали работу компании прозрачной и понятной для основателей

#3

Наметили первые изменения для организации отдела продаж

До обращения в РеОП основатели пробовали нанимать менеджеров самостоятельно, но сделать полноценный отдел продаж не получилось. Откликались в основном новички, которых нужно учить, а системы адаптации персонала на тот момент в компании не было.

Во время второго модуля мы начали с того, что построили вместе с Константином и Александром дорожную карту обучения персонала для отдела продаж. Это такой документ, где чётко видно, как проходит стажировка каждого нового менеджера. Например, какие материалы он должен изучить, что в итоге должен понимать и знать.

#1

Внедрили систему найма и отбора персонала

#2

Разработали скрипты и другие обучалки для новичков

#3

Добились нулевой текучки кадров

Потом придумали полноценную технологию найма — от описания вакансий до отбора подходящих кандидатов. Менеджеры уже по текстам в объявлениях считывают, стоит ли работать с компанией. Технология помогла нам выделиться среди других агентств и хантить самых замотивированных сотрудников, пусть и новичков.

Одна из проблем в сфере недвижки — текучка кадров. Обучение продажника длится три-четыре месяца, прежде чем он начинает приносить прибыль. Если сотрудник уходит, нужно искать и нанимать нового, обучать и тратить время.

После найма мы привели в порядок систему обучения и адаптации, чтобы избежать текучки. Например, сейчас новичок может за пять дней самостоятельно изучить скрипты и информацию по продуктам — это помогает полноценно втянуться в процесс. У компании появилось welcom-видео и инструкция по работе с CRM, которые упростили онбординг.

Мы разработали скрипты продаж, которые помогали новичкам продавать. Сейчас в компании нулевая текучка: с момента запуска отдела не уволилось ни одного менеджера. Даже новички горят желанием работать и продавать больше. Клиент признался, что в отделе продаж особая атмосфера — бьет током от энергии, которая исходит от продавцов.

После запуска отдела продаж мы вместе с основателями внедрили несколько практик, которые помогают юниту развиваться. Каждое утро проводили небольшие бизнес-игры, каждая из которых заточена под определённый этап продаж.

Одна помогает менеджеру развивать навыки, которые нужны во время установления контакта с клиентом, другая учит правильно закрывать сделки.

Собственники хотели наладить контроль за работой менеджеров, чтобы понимать, как идут дела, и не пускать процессы на самотек. Мы помогли ввести систему планерок и отчетности, которая не напрягает сотрудников и дает полную информацию о продажах. Вдобавок запустили отдел контроля качества, чтобы следить за работой менеджеров и вовремя обнаруживать проблемы.

#1

Доработали систему обучения, чтобы новички вливались еще быстрее

#2

Придумали, как проводить эффективные планерки и собирать аналитику

#3

Ввели систему контроля качества

«У нас в обучении не было никаких сложностей. Да, на задание нужно выделить время — например, сесть и написать скрипты менеджерам. Но в итоге такая работа окупается. Большой плюс, что весь материал понятный, а если делаешь ошибку, бизнес-инженер обязательно поправит, ответит на все вопросы».

Константин Ишемгулов
CEO компании SOLD OUT

Работа полностью перестроилась: вместо собственников теперь продают менеджеры. Сотрудники поддерживают личные контакты с агентами, постоянно остаются с ними на связи, помогают на каждом этапе. Например, ищут покупателей, уточняют у застройщиков информацию по оплате и рассрочке. А у собственников освободилось время на масштабирование.

SOLD OUT стал таким сервисом, каким его изначально видели основатели, — действительно незаменимым для брокеров. Менеджеры за три-четыре дня до сделки предупреждают агента о покупателе, разрабатывают маршрут показа, помогают отработать возражения. В итоге брокеры видят вовлеченность и рекомендуют сервис другим агентам. Имидж SOLD OUT растет, и партнёрская сеть тоже.

«Сейчас агенты видят, что мы профессионалы и действительно им помогаем закрыть сделку. Они работают с нами даже не из-за того, что получают комиссию больше. А просто из-за сервиса — с нами работа агента становится проще».

Константин Ишемгулов

После внедрения CRM информация об агентах, сделках, партнерской сети стала понятной — все показатели собраны в одном пространстве. Если появляется проблема с каким-то брокером, менеджеры ее сразу отрабатывают. Сотрудники не забывают напоминать о сделках, запрашивать информацию у застройщиков — уровень сервиса сильно вырос.

Благодаря CRM стало понятно, как должен работать первичный отдел продаж с агентами. Аналитика помогла разработать грамотные скрипты, регламенты и гайды для продажников. И понять, на какие KPI нужно ориентироваться, чтобы бизнес масштабировался.

Ежемесячный доход сервиса после РеОП вырос в несколько раз — вместо двух человек теперь работает целый отдел. Уже сейчас выручка в два-три раза выше того, что делали Александр и Константин в лучшие месяцы.

Разработка системы найма и обучения закончилась в феврале, первые финансовые результаты собственники увидели уже в марте — когда менеджеры закончили обучение. С этого месяца Александр и Константин уже не работали в продажах — всё делали сотрудники.

И это не предел, потому что сейчас в отделе еще идет дообучение новой партии менеджеров. Когда адаптация закончится, продажники заработают в полную силу.